Цены решают всё. Цены, это прибыль. Кто-то возразит: а, конкуренция? И, да; и, нет. Победил с низкими ценами, получил убыток, перестал быть конкурентноспособным. Правильная цена помноженная на количественную параметр реализации = прибыль, и, наоборот, неправильная цена помноженная на количественную параметр реализации = убыток. Причем, чем масштабнее реализация, тем выше убыток. Этот феномен прозвали ножницы банкротства.
Среди массы методологий ценообразования, действительно рабочих, по сути, можно выделить три:
- классика жанра «затраты плюс прибыль»: наиболее верный и точный, но муторный и требующий большого массива данных и множества калькуляций;
- бенч-маркинг» или метод рыночных засечек с выводом средней цены по рынку; не такой точный и уж точно, не верный. так как запросто можно просесть в убыток, не зная, как образуют цены другие игроки;
- метод «калькуляции цены через финансовые коэффициенты», надёжный приём, имеющий главное достоинство — быстрота и неплохая точность.
В дальнейших постах/публикациях рассмотрим подробнее особенности каждого метода. Не пропустите!
Затраты плюс прибыль — старый и надежный метод, как автомат Калашникова. Жив со времен Адама Смита и творца производственной функции Альфреда Маршалла и будет жить как учение Ленина. В чем суть? Берёте и считаете способом сквозной калькуляции ВСЕ затраты до единой копейки, затем рассчитываете прибыль и налоги. Готово! Можно облегчить жизнь сметными программами или самому, как когда-то я, в excel разработать книгу ценообразования, в которой на разных листах отразить не только разные виды затрат, но и их динамику в потоке времени и рассчитать статистику. Один недостаток этого метода ценообразования — жесткость, переходящая в потерю рыночной конкурентоспособности по цене.
Бенч-маркинг. Простыми словами это сравнение производительности, результатов или показателей одной компании или продукта с аналогичными компаниями или продуктами в отрасли. Что, надо делать для получения цен? Берёте телефон/компьютер и собираете ценовую информацию конкурентов. Ранжируете и информацию, даёте вес показателям и, в результате, находите средние значения и значения размаха, а также критические (минимальные и максимальные) цены.
Простейший способ получения такой информации, участие в торгах для получения конкурентных предложений на исполнение аналогичного проекта. Учтите, что имеется весьма важный недостаток этого метода ценообразования: при получении ложных цен легко вести себя в заблуждение и сформировать изначально убыточную ценовую политику. Действительно, и мало кто не согласится, что многие цены в клининге реально назначаются «от балды». Что на уме у таких предпринимателей вопрос не экономический, а скорее психиатрический. Так что, будьте бдительны и критичны. Однако бенч-маркинг прост и быстр.
Метод финансовых коэффициентов. По сути, это разновидность метода «затраты плюс прибыль», но методика поиска параметров и манипуляции с ними иные. Надёжный и быстрый способ ценообразования. Суть: берётся расчетная константа (например ФОТ), через один или несколько расчетов с применением разных коэффициентов находится цена. Что, за коэффициенты? Действительно важные, следующие:
- трудоёмкость в продажах или LOS;
- материалоёмкость в труде и в продажах MOL/MOS;
- прибыль в продажах или ROS;
- прибыль производства или Gross return;
- валовая прибыль или EBIDT;
- отношение затрат производства и непроизводства (администрирование, логистика;
- корпоративные налоги, кредитный оборот).
Важный нюанс: профессиональное финансовое наблюдение за потоками необходимо и обязательно вести постоянно и тщательно выбирать параметры для вычисления финансовых коэффициентов. Чем больше замеров, тем точнее показатели. Для предприятий малого масштаба (их более 80% в клининге) ежемесячные замеры достаточны. Кроме того, будет исключительно полезно определить, как меняются коэффициенты от увеличения/уменьшения объёма реализации (найти коэффициенты масштаба). Применяя коэффициенты масштаба ценообразование может быть ещё точнее и конкурентоспособнее в ценовых предложениях и в операционной деятельности.
